Las compañías responden a la crisis económica sin reducir su fuerza de ventas

Según una reciente encuesta de Watson Wyatt, consultora estratégica de capital humano, las empresas tratan de afrontar la crisis llevando a cabo una serie de cambios en sus planes y programas de ventas. El estudio revela que se espera que disminuyan el número de empresas que planifican reducir su fuerza de ventas o el uso de otras medidas de reducción de costes en los próximos meses. Las empresas están inmersas en la búsqueda de otras formas de gestión de costes, velando por el crecimiento de los ingresos y su posicionamiento para la recuperación económica.

La encuesta de Watson Wyatt llevada a cabo en febrero de 2009, reveló que sólo el 21% de las empresas planea reducir el colectivo de su fuerza de ventas a finales de este año, un fuerte descenso comparado con el 53% que lo redujo a principios del invierno. Además, sólo el 2% planea introducir o ampliar los incentivos de rendimiento para dinamizar las ventas, frente al 42% anterior.

El estudio también reveló que un 24% de las compañías encuestadas planea, para finales de este año, disminuir los objetivos y cuotas de ventas, frente al 37% que lo ha hecho en febrero. Asimismo un 20% de las empresas planea modificar la definición y asignación de los territorios de ventas.

Según Eva Patier, directora en capital humano de Watson Wyatt, “la recesión económica ha pasado factura a la mayoría de las fuerzas de ventas. Las compañías están reduciendo las iniciativas de control de costes a corto plazo y ahora se focalizan en la productividad y en el crecimiento de las ventas para posicionarse frente a la recuperación económica”.

El Estudio determina que la recesión está proporcionando a las empresas un respiro frente a las presiones en cuanto a la atracción y retención del talento. Sólo el 20% informaron que este año existían mayores dificultades para atraer y retener profesionales de ventas en comparación con 2008. Sin embargo, incluso con un mercado de trabajo congelado, dos tercios de las empresas están tomando medidas para fortalecer sus políticas de reclutamiento y retención. Por ejemplo, este año el 31% de las empresas está añadiendo o modificando sus programas de formación y compensación para la fuerza de ventas.

María Martín Hernández, directora de capital humano de Watson Wyatt, señala que “la mayoría de las compañías esperan que las condiciones de negocio sigan siendo un reto a lo largo de 2009. Al mismo tiempo, muchas de ellas se están dando cuenta de que la única ruta de salida de la recesión es el crecimiento de los ingresos en lugar de la aplicación de recortes. Será esencial mantener una fuerza de ventas centrada y motivada para obtener un equilibrio este año y el siguiente”.