Las compañías responden a la crisis económica sin reducir su fuerza de ventas

Según una reciente encuesta de Watson Wyatt, consultora estratégica de capital humano, las empresas tratan de afrontar la crisis llevando a cabo una serie de cambios en sus planes y programas de ventas. El estudio revela que se espera que disminuyan el número de empresas que planifican reducir su fuerza de ventas o el uso de otras medidas de reducción de costes en los próximos meses. Las empresas están inmersas en la búsqueda de otras formas de gestión de costes, velando por el crecimiento de los ingresos y su posicionamiento para la recuperación económica.

La encuesta de Watson Wyatt llevada a cabo en febrero de 2009, reveló que sólo el 21% de las empresas planea reducir el colectivo de su fuerza de ventas a finales de este año, un fuerte descenso comparado con el 53% que lo redujo a principios del invierno. Además, sólo el 2% planea introducir o ampliar los incentivos de rendimiento para dinamizar las ventas, frente al 42% anterior.

El estudio también reveló que un 24% de las compañías encuestadas planea, para finales de este año, disminuir los objetivos y cuotas de ventas, frente al 37% que lo ha hecho en febrero. Asimismo un 20% de las empresas planea modificar la definición y asignación de los territorios de ventas.

Según Eva Patier, directora en capital humano de Watson Wyatt, “la recesión económica ha pasado factura a la mayoría de las fuerzas de ventas. Las compañías están reduciendo las iniciativas de control de costes a corto plazo y ahora se focalizan en la productividad y en el crecimiento de las ventas para posicionarse frente a la recuperación económica”.

El Estudio determina que la recesión está proporcionando a las empresas un respiro frente a las presiones en cuanto a la atracción y retención del talento. Sólo el 20% informaron que este año existían mayores dificultades para atraer y retener profesionales de ventas en comparación con 2008. Sin embargo, incluso con un mercado de trabajo congelado, dos tercios de las empresas están tomando medidas para fortalecer sus políticas de reclutamiento y retención. Por ejemplo, este año el 31% de las empresas está añadiendo o modificando sus programas de formación y compensación para la fuerza de ventas.

María Martín Hernández, directora de capital humano de Watson Wyatt, señala que “la mayoría de las compañías esperan que las condiciones de negocio sigan siendo un reto a lo largo de 2009. Al mismo tiempo, muchas de ellas se están dando cuenta de que la única ruta de salida de la recesión es el crecimiento de los ingresos en lugar de la aplicación de recortes. Será esencial mantener una fuerza de ventas centrada y motivada para obtener un equilibrio este año y el siguiente”.

La colaboracion es fundamental.

Una de las partes mas confiables d ecualquier empresa se ve reflejada a su vez por cada experiencia que se vive dentro de los nucleos internos como pequeñas celulas dentro de un gran todo, existe una palabra calve que hara una union entre todos los canales de comunicacion y que esto se vea reflejado siempre en el producto final de cada nucleo.

Conversación: Si quieres sacar el mejor provecho de esta plataforma, tienes que ser parte de la conversación, escuchar, comprender y aportar.

Objetividad: Existen muchos puntos de vista y necesitas ser objetivo para comprender lo que otros tienen que compartir.

Lealtad: A tus valores, a tus principios y a tus ideas. Y no se trata de no poder cambiar de opinión conforme vamos aprendiendo de los demás, sino de no comprometer tus principios solo por agradar a otros.

Atención: Si vas a ser parte de la conversación, más vale que en verdad estés atento a lo que otros comparten contigo, pon atención y haz un esfuerzo real por tratar de comprender lo que tienen que decir.

Búsqueda: Todos buscamos información y no solo lo hacemos en Google… Cada vez son más personas las que contribuyen a informar a otros a través de diversas plataformas como Twitter, Wiki, etc.

Obligación: De participar con los demás. No se trata de solo ser un observador y nada más, todos los que participamos en estos medios tenemos la responsabilidad de contribuir con los demás.

Respeto: A todas las opiniones tan diferentes a las tuyas que te vas a encontrar al convivir en un medio con tantísima diversidad.

Autenticidad: si hay una regla clara entre todos los participantes de la conversación que hoy en el mundo se da a través de Social Media es el ser auténtico y real y no pretender ser alguien más.

Contribución: Es simplemente sorprendente ver como el uso de esta plataforma ha permitido que tantas personas, sobre todo entre las que no se conocen, contribuyan y ayuden a la vida de los demás, apoyando a familias sin hogar, a profesionales sin empleo, a editores de libros o incluso hasta las víctimas de un acuatizaje de un avión.

Ideas: nunca como hoy había sido tan fácil lograr que tus ideas, por simples que sean, puedan llegar a oídos de personas que tal vez te puedan ayudar a hacerlas realidad.

Organización: basta echar un vistazo a redes sociales como FaceBook o Linkedin para darse cuenta de la enorme capacidad de la gente para organizarse en grupos de personas que comparten su conocimiento e incluso recursos para trabajar en pro de un fin común.

Nexos: ¿Cuando antes había sido tan sencillo establecer nexos y amistades con personas que viven del otro lado del mundo y que jamás has visto en persona? Hasta hace unos años la red de contactos que podíamos crear se limitaba a nuestro alcance físico, pero hoy, en el mundo virtual, nuestro network puede crecer a cientos de miles de personas con quienes nos podemos relacionar. “Dime con quién andas y te diré quién eres” de un momento a otro tomó una proporción que antes no nos podíamos ni imaginar.

La opinon del rector de la UNAM

El rector de la UNAM, Juan Ramón de la Fuente, dijo que México "vive en los suburbios de la economía del conocimiento", al no contar con el capital humano necesario para competir con los países que actualmente la activan y controlan; prueba de ello son todos los informes mundiales que obligan a "encender las alarmas".

Al investir con el Doctorado Honoris Causa a siete destacados personajes, De la Fuente agregó que para insertarnos en la economía del conocimiento son necesarias la ciencia y la tecnología, por lo que resumió en cuatro las "asignaturas que el país debe cursar" para lograrlo:

Invertir, con visión a largo plazo, mayores recursos públicos y privados en la educación, investigación y desarrollo; construir una red de universidades de clase mundial; incorporar la proporción de la Población Económicamente Activa (PEA) con estudios técnicos de licenciatura, especialización y doctorado, y atraer estudiantes de otros países; es decir, "importar cerebros y no sólo exportarlos".

Las declaraciones del rector tuvieron como contexto la sesión solemne del Consejo Universitario, celebrada en el Palacio de Minería, en la que siete destacados científicos, escritores y filósofos recibieron el Doctorado Honoris Causa: el físico Leopoldo García Colín; la filósofa Juliana González; el abogado y economista chileno Ricardo Lagos; el científico y experto en Neurobiología Ricardo Miledi; la escritora brasileña Nélida Piñón; el filósofo Giovanni Sartori; y el escritor español Fernando Savater.

El rector De la Fuente también destacó que deben ser revisadas las políticas educativas partiendo del principio de que "la excelencia es un objetivo alcanzable".

"La sociedad del conocimiento no es una quimera ni una formulación abstracta, es una nueva realidad mucho más poderosa de lo que parece porque los conocimientos ya no sólo se generan y se transmiten como antaño; sino que hoy en día se registran, se aplican, se patentan, se comercializan, se asocian, se exportan e importan", continuó.

En relación con la fuga de cerebros, el rector de la UNAM dijo que "ha sido mucho más costosa para países como México que la fuga de capitales, y todo esto ha permitido que algunas sociedades se incorporen y otras se marginen de una nueva modalidad de la economía: la economía del conocimiento".

A la ceremonia asistieron académicos que también han sido distinguidos con el doctorado de la UNAM, así como presentantes de la comunidad universitaria.

Frente a ellos, De la Fuente enfatizó que, de acuerdo con el Banco Mundial, el 20% de la población -el que realmente vive en sociedades del conocimiento- controla el 80% de la producción mundial.

Expuso que en su caso, la UNAM está entre las 100 mejores de un total de 15 mil universidades que hay en el mundo, lo que la ubica en una situación respetable aún cuando las asimetrías financieras respecto a universidades de Estados Unidos son abismales pues reciben tan sólo de recursos federales alrededor de 50 mil millones de dólares (Harvard tiene un fondo patrimonial de 30 mil millones de dólares para atender a 20 mil estudiantes), en tanto que la Máxima Casa de Estudios de México atiende (con unos mil 800 millones de dólares) a 285 mil estudiantes.

"Hemos demostrado que podemos conjugar calidad y cantidad cuando nos lo proponemos, cuando somos capaces de generar las condiciones propicias para el trabajo académico de excelencia. Somos una universidad orgullosamente pública. Universidad de masas, sí; laica, como corresponde a un Estado laico al cual pertenecemos y defendemos. Universidad que se transforma, que moderniza su oferta educativa, que transparenta el uso de sus recursos y rinde cuentas públicas de ellos y que se resiste a someterse a las prioridades de los mercados que sólo ven a la educación, como una transacción comercial con fines de lucro", concluyó.

En su oportunidad, el ex presidente chileno Ricardo Lagos, habló a nombre de los galardonados y destacó que la academia tiene un importante rol para preparar sociedades más justas a través de la razón, la ciencia y la aplicación de las mismas, sin dar paso a la hegemonía de una sola cultura que es a lo que nos está llevando la globalización.

Respaldó a su vez lo dicho por el rector en el sentido de impulsar sociedades más justas y equitativas pues expuso que "cuando las desigualdades se agudizan, sufre también la libertad al haber individuos que no consiguen satisfacer sus necesidades básicas de alimentación, salud, vivienda y educación".

"Una globalización sin reglas, agregó, conduce a un mundo injusto cuyas reglas se establecen por el poder de los magnates y poderosos de la Tierra. Una globalización con rostro humano obliga a tener un sistema de reglas acordado por todos", finalizó.